Jak podnikat

Získání nového zákazníka je pro každou firmu drahou záležitostí. Podívejme se na to, jak co nejlépe řídit kampaně na získání nových zákazníků: jak kampaně naplánovat, získat zpětnou vazbu a jak je poté modifikovat pro co nejvyšší užitek.

Pokud chcete mít efektivní prodejní stroj, který bude fungovat s minimálními náklady, musíte mít změřeno, kde je dobré vydávat peníze a kde ne. Pro názornost si to ukažme na fiktivní společnosti prodávající počítače, která chce se svou nabídkou oslovit střední školy.

Plánování kampaně

Firma chce prodávat své zboží do středních škol. Management se rozhodl využít telemarketingu v kombinaci s e-mailovou podporou pro sjednání schůzky, která by následně vedla k prodeji.

Níže je plán kampaně. Při plánování kampaně se určitě vyplatí si obdobný diagram načrtnout, pomůže Vám to ucelit si myšlenky a představy o průběhu kampaně.

Firma má k dispozici seznam středních škol. Tento seznam využije k obvolávání kontaktů a zjištění reálné potřeby škol a také ke zjištění odpovědných osob. Těm jsou pak zaslány emaily s konkrétní nabídkou. Na tuto nabídku navazuje další telefonát s cílem domluvení schůzky obchodníka.

Tak by to samozřejmě vypadalo v ideálním případě. Mohou nastat tři další možnosti: buď se vůbec nepodaří kontaktovat žádoucí osobu, nebo je schůzka rovnou odmítnuta, případně není kontakt zcela připraven a je ochoten možná koupit později – v tom případě následuje další emailová kampaň.

Pokud máte kampaň takto přehledně zakreslenou, můžete po jejím skončení jednoduše sledovat poměr mezi jednotlivými sekvencemi diagramu – kolik kontaktů z databáze bylo validních, kolik z nich přistoupilo na schůzku atd. Máte tak k dispozici zpětnou vazbu a zároveň Vám to usnadní plánování do budoucna.

Faktory ovlivňující úspěch kampaně

Předpokládejme procentuelní rozdělení důležitosti základních faktorů, které ovlivní výsledek kampaně:

Databáze zákazníků (podílí se na úspěchu z 50 – 70 %) – kvalita databáze je nejdůležitější pro úspěch kampaně při jakékoli formě direct marketingu.

Samotná nabídka (20 – 30 % úspěchu) – kdo si myslí, že nabídkou je samotný produkt, mýlí se. Nabídka musí obsahovat emoce, výhodu, benefit skrývající se za produktem.

Frekvence a načasování nabídek (15- 25 % úspěchu) – frekvence oslovení se liší v závislosti na použitém médiu. U e-mailů se ukazuje, že třikrát během 2-4 týdnů je to dle zkušeností nejlepší. Samozřejmě je třeba brát ohled na sezónnost u některých odvětví.

Kreativita sdělení (10 – 15% úspěchu) – kreativita formy sdělení, a to je možná pro někoho překvapující, není úplně stěžejní.

Tyto znalosti nám po uvážení poměrů mezi jednotlivými kroky kampaně dokážou osvětlit možné problémy v efektivitě, které naše kampaň skrývá.

Plánování budoucích kampaní

Náš diagram nám osvětlí ještě jednu věc. Umožní nám lépe plánovat kampaně v budoucnu. Pokud např. víme, jaký je výsledný poměr počtu oslovených (celkových nákladů) k počtu schůzek a obchodů, můžeme v budoucnu plánovat lépe počet našich budoucích zakázek a obchodů.

Vezměme si jednoduchý příklad:

- víme, že náklady kampaně činily 50 000 Kč

- kampaň oslovila 200 kontaktů

- úspěšnost schůzky (tj. s kolika procenty oslovených se podařilo sjednat schůzku) je 5 %

- na dvou schůzkách bude uzavřen obchod o průměrné hodnotě cca 200 000 Kč.

Víme tedy, že pokud chceme dodatečně zvýšit obrat cca o 1 milión korun ročně, měli bychom při strategii obdobných kampaní investovat v průběhu dalších 125 000 Kč. Toho se dá jednoduše využít při dalším plánování růstu firmy.

Příspěvek byl vložen dne September 23, 2009 v 2:41 pm hodin a nachází v kategorii marketing.
Odkazy: Komentáře, Trvalý odkaz.